Coach sportif : 5 règles commerciales indispensables pour vendre tes services

Dans cet article, je vais te donner et t'expliquer 5 règles commerciales à respecter pour t'aider dans ta prospection en tant que coach sportif

Mais dans un premier temps, il faut que je t'explique pourquoi j'ai défini ces 5 règles

Pourquoi j'ai créé ces 5 règles commerciales pour coach sportif ?

Si tu ne connais pas la réponse, ça veut dire que tu n'as pas lu mon article "Pourquoi j’ai choisi les coachs sportifs et le domaine du sport ?" Je conseille donc de lire d'abord cet article pour mieux comprendre quand est-ce qu'il faut utiliser ces règles

Pour faire court, j'ai fait une publicité Facebook/Instagram avec Olivier, un coach sportif. On a eu 25 demandes(nom + prénom + téléphone + mail) mais seulement une c'est transformer en client

Voici la  pub Facebook pour que tu comprennes :

Mais quel était donc le problème ?

Le problème : j'avais sur-estimé les compétences commerciales d'Olivier C'est un très bon coach sportif, il a 30 ans d'expérience... Mais il n'est pas un commercial !

Mais heureusement, Olivier a eu la bonne idée  de me montrer 3 SMS  qu'il avait envoyés aux personnes qui nous avaient demandé à essayer ses services. Et là, j'ai compris le problème ! Merci Olivier

Par la suite, j'ai donc fait une présentation à Olivier des 5 règles commerciales indispensables à suivre.

Mais pour l'instant, reparlons donc de ces 3 SMS...

3 SMS , 2 erreurs  dont une importante !

Olivier avait préféré envoyer des SMS  au lieu d'appeler  car il trouvait ça moins agressif et beaucoup de gens ne répondaient pas au 1er coup de fil. C'était une erreur malheureusement

De plus, ça n'avait rien d'agressif car les gens avaient demandé à être appelé. Pour certains, ils attendent même son appel

S'ils ne répondent pas, c'est parce qu'ils sont occupés (peut-être en train de conduire ou de travailler par exemple ). Il faut donc simplement les rappeler plus tard (comme promis lors de la pub)

Trouveras-tu les 2 erreurs  dans les SMS ?

Voici donc les 3 SMS  :

Je te propose maintenant de lire les messages  et de réfléchir  Quelles sont les erreurs selon toi ? Tu penses en avoir trouver une ou les 2 ? Dis-le moi dans les commentaires tout en bas Je te répondrai dès que possible. Il y a plus de 2 erreurs mais celles que je vais te donner sont les plus importantes

Voici donc les 2 erreurs :

• Parler du prix  dès le début
• Ne pas poser de questions

 Erreur n°1 : Parler du prix dès le début

Beaucoup de coachs sportifs pensent ceci : "Mes services ne sont pas à la portée de tout le monde". Ils leur semblent donc normal de donner leur prix dès le début mais c'est une erreur...

Pourquoi c'est une erreur ?

Car c'est le premier message ! À ce stade, la personne ne connait presque rien sur toi et tes services .

1 - Dans sa tête, tu n'as donc que très peu de valeur. Il faut donc prendre de la valeur à ses yeux avant de lui annoncer ton tarif . Voici quelques exemples pour prendre de la valeur :

• Dire que tu es un coach certifié et que tu as une carte professionnelle
• Indiquer que tu as l'agrément Service à la personne (coach sportif à domicile)
• Lui apprendre certaines choses techniques de ton expertise (masse graisse, muscles...)
• Lui prêter du matériel, Olivier propose par exemple une tenue d'électrostimulation(EMS)

2 - La personne n'est pas sûr qu'elle a besoin de tes services

Pour vendre tes services, c'est la notion à comprendre ! Y a-t-il un besoin chez ton prospect ou pas ?

L'expression, "Il pourrait vendre de la glace à des esquimaux !" est complètement fausse ! Les esquimaux ne veulent pas de glace, ils en ont déjà... ils n'en ont pas BESOIN !

À ce stade, la personne n'est pas encore sûr qu'elle a besoin de tes services. Soit parce qu'elle n'est pas convaincue de son besoin, soit elle n'est pas convaincue que tes services correspondent à son besoin.

Et c'est là que la 2ème erreur...

 Erreur n°2 (hyper importante) : Ne pas poser de questions !

1 - Si tu ne poses pas de questions, c'est normal que les gens ne te répondent pas ! De plus, avec des mots comme "Cordialement, Olivier", ça ferme la discussion !

2 - Si tu ne poses pas de questions, tu ne peux pas comprendre pourquoi la personne t'a contacté. C'est une peu comme si tu allais chez le médecin et que ton médecin ne te posait pas de questions

Il faut que tu creuses les motivations, le problème et le besoin de ton client. Si le besoins est validé, ça sent la vente

De manière générale, il faut que tu comprennes que le besoin de ton client est plus important que ton service. S'il veut perdre du poids, il a des alternatives, il peut se faire opérer par exemple

Tu l'auras donc peut-être deviné mais la règle n°1 est donc de poser des questions pour comprendre ton client.

Règle n°1 : les questions d'abord

Comme expliquer précédemment, il faut dans un premier temps du poses le plus de questions possibles et voici pourquoi ça doit être ta principale priorité.

Pourquoi les questions d'abord ?

Il y a 3 raisons :

1 - Ça te permet d'ouvrir la conversation

Tes parents t'ont peut-être dit quelques choses comme "Quand quelqu'un te parle, on lui répond. C'est de la politesse". Quand on nous parle, on a naturellement tendance à répondre.

Mais quand on nous pose une question, cette tendance est amplifiée. Encore plus si la question est pertinente comme "Pourquoi m'avez-vous contacté ?". Dans cet exemple, la personne se sent obligée de répondre car elle est origine de la demande et elle veut rester cohérente. C'est un biais psychologique qui s'appelle le biais de cohérence. La personne ne veut pas se faire passer pour quelqu'un de stupide.

2 - Valider le besoin de prospect

C'est l'objectif le plus important car s'il n'y a pas de besoin, il faudra que tu remercies poliment la personne et clôture la discussion car tu es en train de perdre ton temps.

A l'inverse, si tu valides le besoin, c'est ce qui te permettra d'argumenter en sachant que ça vaut le coup. Certaines ont besoin être vraiment sûr avant de te dire oui donc il faudra faire plusieurs boucles argumentatives et essayer différents arguments.

3 - Créer un lien de confiance "Il s'intéresse à moi"

En lui posant des questions, ton prospect va progressivement comprendre que tu t'intéresses à lui et à son problème. Un lien de confiance va alors se créer entre toi et cette personne.

Ce lien est indispensable car si la personne n'a pas confiance en toi, elle n'achètera pas tes services même si elles pensent qu'ils sont pertinents par rapport à son problème.

Comment poser les questions ?

Objectif principal : valider et creuser le besoin

Il faut que tu lui poses des questions ouvertes(pourquoi ?) comme :

• Pourquoi voulez-vous faire appel à un coach ?
• Ça fait longtemps que vous avez ce problème ? ou Ça fait longtemps que voulez perdre poids ?
• Pourquoi vous voulez améliorer vos performances ?
• Pourquoi vous voulez vous remettre au sport ?
• Avez-vous déjà essayé d'autres solutions ?

Lorsque tu as validé le besoin, tu peux poser des questions pour valider des prérequis comme l'adresse de la personne si tu es coach à domicile.

Et pour finir, tu peux lui poser la question du prix. Je te conseille de la formuler sous forme de diagnostic car ça rappelle le problème : "Au vu de ce que vous m'avez dit, mes services sont pertinents pour vous car [tu rappelles son problème]. Mes tarifs sont de XX€ par séance."

Déroulement d'un appel

Lorsque tu échanges avec un problème, il y a donc 2 phases :

• La phase de validation du besoin, les questions
• La phase argumentaire qui n'a lieu que si le besoin est validé

Mais devine quoi ? Malgré un besoin validé, ton prospect peut te dire non ! C'est pour ce cas que la règle 2 existe !

Règle 2 : Répéter les arguments

Tu vas peut-être te dire te dire : "Si je répète 3 fois le même argument, ça ne changera rien et je vais me faire passer pour un gros lourd"

C'est vrai dans un seul cas ! Si ton prospect n'a pas de besoin car là tu es en train d'essayer de vendre de la glace à des esquimaux : ils n'en veulent pas !!!

Mais alors pourquoi faut-il répéter tes arguments ? 

C'est simple : pour faire augmenter le niveau de certitude de ton prospect et dépasser son seuil d'action !

Obligatoire: tes arguments doivent être préparés avant ton appel

Petit astuce: argumente sur des éléments différents à chaque fois. Une fois sur ton service puis une fois sur toi(diplôme ou carte professionnelle d'éducateur sportif par exemple), une fois sur tes résultats, une fois sur le problème du client...

Je conseille d'attendre le plus longtemps possible pour faire une remise ou une offre d'essai. Une réduction a pour objectif de faire baisser le seuil d'action du prospect mais s'il est déjà dépassé une réduction est inutile, c'est une perte d'argent pour toi.

Règle n°3 : faire dire oui puis oui

Cette règle a 2 buts 🎯 :

1. Aider la personne à faire le lien 🔗 entre son besoin/problème et tes services 💪
2. Utiliser le biais de cohérence pour obtenir le "Oui" final(séance d'essai, paiement" 💰.

Pour cela, il te suffit de reformuler les réponses 💬 de ton prospect :

• Vous voulez faire appel à un coach pour .... c'est bien ça ? " 🤷‍♂️
• Ça fait des années que vous voulez perdre du poids, et pour y arriver vous voulez un coach ? " 🤔
• Vous voulez un coach pour améliorer vos performances pour gagner le marathon 🏃‍♂️, c'est bien ça ?
• Vous voulez vous remettre au sport mais vous avez peur de perdre la motivation" ⚡️ et donc vous voulez être motivé/coaché ?

Si le prospect dit "Oui" a ces questions"❓, il voudra ensuite te dire "Oui" pour une séance d'essai, une 1ère séance ou un programme pour 2 raisons : il veut résoudre son problème/besoin et veut rester cohérent avec lui-même(pour ne pas se faire passer pour un "con" 😉, c'est le biais de cohérence).

Règle n° 4 : l'accroche qui accroche 🎣

Lorsque tu vas appeler 📞 un prospect, les premières secondes ⏱️ sont cruciales ! Ton prospect ne te connait pas, il n'a donc que tes premiers mots et ton intonation pour évaluer à qui il a affaire et s'il doit vite raccrocher ou non 🤔.

Tu dois préparer ton accroche. Elle doit être courte et se terminer par une question "❓pour ouvrir la conversation.

Voilà un exemple pour Olivier (voir pub Facebook plus haut) :

"Bonjour Sophie, Olivier Sacré, coach sportif, je vous appelle parce que vous m'avez envoyez vos coordonnées via une publicité Facebook/Instagram, vous vous en souvenez ?"

Pour rappel, avec Olivier, la personne a fait une demande via une publicité 📣 Facebook pour essayer ses services. On utilise ici le biais de cohérence, la personne veut rester cohérente avec son action(pub Facebook), elle doit répondre et rentrer dans la conversation pour ça 😉

Règle n°5 : c'est toi qui rappelle

Lors de ta prospection, tu vas appeler certaines personnes aux mauvais moments 🤷‍♂️ Par exemple, la personne est en train de conduire 🚗 ou de travailler 🏢. Dans ce cas, que faut-il faire ?

Il faut leur proposer les rappeler 📞 à l'heure qu'ils souhaitent " 😉 C'est aussi simple que ça 🤷‍♂️

Mais certains vont te proposer de te rappeler... c'est un piège 😬 Car il y a de grandes chances qu'ils ne te rappellent pas jamais... Pourquoi ? Parce qu'ils vont oublier dans 95% des cas et dans 5% parce qu'ils t'ont mis une carotte 🥕 (ils voulaient juste ne pas te parler 🤷‍♂️.

La règle est donc simple : c'est toi qui rappelle 📞 ! Ils ne pourront pas oublier et tu as un super motif de relance : "Je vous rappelle comme vous me l'avez demandé".

De plus, on remarquera que si la personne accepte que tu l'as rappelle, c'est un premier "Oui"... c'est la règle n°3 !

Résumons donc ce qu'il faut que tu retiennes maintenant

Synthèse : 5 règles indispensables

Voici donc ce qu'il faut que tu reviennes :

• Règle 1 : poser avant tout un maximum de questions  à ton prospect pour comprendre et valider le besoin(perte de poids, performance sportive, motivation/accompagnement...)
• Règle 2 : répéter tes arguments pour faire monter en confiance ton prospect et qu'il accepte de passer à la prochaine étape(rendez-vous physique, paiement...).
• Règle 3 : lui faire dire oui en reformulant les réponses et en les mettant en lien avec tes services
• Règle 4 : préparer une accroche efficace et dans laquelle ton prospect se sent obligé de répondre
• Règle 5 : c'est toi qui rappelle  sinon tes prospects vont oublier et tu vas perdre des clients

Si tu as lu cet article en entier, c'est qu'il était plutôt intéressant ! Alors n'hésitez pas à t'inscrire à ma newsletter pour découvrir plein d'autres stratégies pour faire décoller ton activité de coaching sportif

 La Newsletter Marketing des Coachs Sportifs

Chaque mois, je te partage mes expériences marketing et les résultats que j'obtiens avec des coachs, mes nouveaux articles de blog... tout ce qu'il te faut pour faire décoller ton activité de coaching sportif !

Tu as envie de découvrir le potentiel de la publicité Facebook/Instagram ? De Google ? Des tunnels de vente ? Alors inscris-toi à ma newsletter

Tu cherches à avoir plus de clients pour ton activité de coaching ?

Si oui alors je te conseille d'aller lire mon article de blog Coach sportif : trouver des clients, notre méthode de A à Z, tu y découvriras comment on peut remplir ton agenda et te trouver plein de nouveaux clients.